협상 막바지에 고객이 예상치 못한 추가 조건을 갑자기 요구한다면 어떻게 하시겠습니까?

막판 요구는 협상 전술일 수도 있어서 즉답은 피하겠습니다. "중요한 사안이라 내부 확인 후 정확히 답변드리겠습니다"라고 시간을 확보하겠습니다. 그리고 그 요구가 정말 계약의 필수 조건인지, 있으면 좋은 수준인지 구분해서 확인하겠습니다. 수용해야 한다면 반드시 상응하는 것을 요청하겠습니다. 계약 기간이나 선결제, 추가 물량처럼요. 그렇지 않으면 앞선 합의들이 전부 다시 흔들릴 수 있다고 생각합니다. 다만 관계를 위해 거절할 때도 이유를 명확히 설명하고 대안을 함께 드리는 방식으로 마무리하겠습니다.