고객이 스스로 인식하지 못하는 잠재 니즈를 어떻게 끌어내시겠습니까?

고객이 '지금도 별문제 없다'고 하실 때가 오히려 기회라고 생각합니다. 저는 먼저 업무 과정을 아주 구체적으로 여쭙습니다. 예를 들어 '그 자료는 몇 명이 며칠에 걸쳐 만드시나요?' 같은 질문입니다. 그러면 고객이 당연하게 여겼던 반복 작업이 드러납니다. 여기에 동종 업계에서는 같은 작업을 어느 정도 시간에 처리한다는 비교 기준을 제시하고, 그 차이를 인건비나 기회 손실로 환산해 보여드립니다. 제가 문제라고 규정하지 않고 고객이 숫자를 보고 스스로 문제라고 말하도록 유도하는 것이 핵심이라고 생각합니다.